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從業(yè)12年,從職業(yè)經(jīng)理人到經(jīng)營者,德佑店東重視社區(qū)精耕
http://naohuainiu.cn房訊網(wǎng)2020-1-10 9:18:04
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[提要]廣州德佑-房客來鳴翠店位于海珠區(qū)金碧商圈,自2018年10月并網(wǎng)開業(yè)以來,門店依靠ACN合作網(wǎng)絡(luò)下的房源聯(lián)賣和貝殼找房大流量帶來的客源,實現(xiàn)了業(yè)績從單月不足1萬到超80萬的穩(wěn)步增長。在門店的業(yè)務(wù)成交中,跨店合作成交單量占90%,近70%客戶來源于線上端。

  廣州德佑-房客來鳴翠店位于海珠區(qū)金碧商圈,自2018年10月并網(wǎng)開業(yè)以來,門店依靠ACN合作網(wǎng)絡(luò)下的房源聯(lián)賣和貝殼找房大流量帶來的客源,實現(xiàn)了業(yè)績從單月不足1萬到超80萬的穩(wěn)步增長。在門店的業(yè)務(wù)成交中,跨店合作成交單量占90%,近70%客戶來源于線上端。

  

團隊合影

  在2019年廣州德佑門店業(yè)績排名中,德佑房客來鳴翠店以年業(yè)績超500萬的成績,位列城市前茅。

  據(jù)統(tǒng)計,房客來鳴翠店2019年成交量約占金碧商圈30%市場份額(僅統(tǒng)計貝殼平臺成交),馬世順經(jīng)紀人團隊已然成為其所在商圈的經(jīng)紀行業(yè)的一股中堅力量,同行都樂于跟馬世順的門店合作,非常認可其專業(yè)度,稱馬世順為商圈里真正的“社區(qū)專家”。

  重視IM回復(fù)率 極致拓展線上線下商機

  “我團隊里很多是在這個商圈三年以上的老手,所以對于平臺展位規(guī)則比較重視,并且經(jīng)紀人很注重維護老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹,因此,充裕的線上線下商機是我們比較大的優(yōu)勢!钡陽|馬世順坦言,成熟、專業(yè)的經(jīng)紀人是門店最寶貴的資源,也是業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的原因。

     

  

店東馬世順

  但這位社區(qū)專家的制勝法寶,并不僅僅如此,在經(jīng)紀人眼里,“嚴格”是馬世順的標簽,他會分析數(shù)據(jù),幫助經(jīng)紀人找到工作中的問題,解決問題,為自己的員工及時“診斷開藥”是他的重點工作。馬世順會查看分析經(jīng)紀人的IM明細表,考核經(jīng)紀人從早上8點到晚上10點的IM回復(fù)情況。

  “IM明細表數(shù)據(jù)反應(yīng)的是經(jīng)紀人對線上商機的重視程度,可以清楚地看到客戶發(fā)來消息的時間和經(jīng)紀人的回復(fù)時間,以及對話量。間隔23秒未回復(fù)客戶消息,就算超時回復(fù),這時我會對經(jīng)紀人做一次提醒,再有下次的話,我就會督促他購買加油站的‘貝殼商機!R坏┯锌蛻糇稍兿,手機就會立刻響起特殊的信息鈴聲加強提醒,以免經(jīng)紀人錯失任何一個商機。現(xiàn)在有五名經(jīng)紀人在使用‘商機!!

  IM對話過程中,經(jīng)紀人回復(fù)稍慢一秒,下一秒客戶可能就會選擇尋找其他經(jīng)紀人咨詢。

  編者在經(jīng)紀人王世美手機A+軟件上看到,她在對話窗口特別設(shè)置了多個快捷回復(fù)語。王世美介紹道:“這些快捷回復(fù)語是根據(jù)客戶常問的問題來設(shè)置的,除了提高回復(fù)效率外,還能起到引導(dǎo)作用,有利于進一步交流,這也是店東教我們預(yù)先設(shè)置的!

  此外,馬世順還根據(jù)貝殼產(chǎn)品中心每月提供的廣州地區(qū)房源熱度排行信息,篩選出PV、UP熱度較高的在售樓盤,單獨制成一份門店內(nèi)部房源熱度表,供經(jīng)紀人及時掌握消費者的市場動向!澳康氖亲尳(jīng)紀人能清晰、準確地知道,自己該在平臺上著重提升哪些樓盤展位,現(xiàn)在房源熱度表每個月我都堅持做!

  

經(jīng)紀人馮川權(quán)

  經(jīng)紀人馮川權(quán)主攻新房業(yè)務(wù),上月成交兩套新房單,認購GMV達980余萬,便是根據(jù)門店房源熱度表,積極帶看熱度樓盤,通過提高平臺展位,轉(zhuǎn)化線上商機而來的。熱度樓盤有了成交,IM商機也自然而然實現(xiàn)“滾雪球”效應(yīng)。上月,馮川權(quán)光從貝殼平臺就獲得了近300個新房商機量!

  

  

  經(jīng)紀人部分熱銷房源筆記

  作為門店新房業(yè)績第一經(jīng)紀人,馮川權(quán)還分享了一個熱度樓盤的打盤心得:“整個廣州在售的熱度樓盤,我都會去踩盤并記錄樓盤的賣點和地段優(yōu)勢,回來后收集相關(guān)資料,制作成一份熱銷房源筆記鏈接。如果有客戶適合這個樓盤,就可以立馬發(fā)送給他們看,便于客戶第一時間全面了解樓盤信息!”

  學(xué)習(xí)提升認知 做服務(wù)于經(jīng)紀人的經(jīng)營者

  12年10個月,是馬世順在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的執(zhí)業(yè)時長,也是他扎根海珠區(qū)金碧商圈的時長。

  “2007年,那年我20歲,當時在商圈的滿堂紅做經(jīng)紀人,一做就是11年,后來晉升為了鏈家區(qū)長。可以說一直都在這個商圈,從未離開過!2018年,此時而立之年的馬世順工作順風(fēng)順水,但他心中,一直有一份夢想在燃燒——開店,創(chuàng)業(yè)。

  說起加盟德佑的原因,他表示:“鏈家注重客戶的感受和體驗,我非常認可鏈家的文化氛圍和服務(wù)理念,知道德佑與鏈家屬于同一公司經(jīng)紀品牌,于是當時開店的時候就選擇加盟德佑,繼續(xù)為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)!”

  從經(jīng)紀人到區(qū)域負責人,再到現(xiàn)在的德佑店東,馬世順在這角色轉(zhuǎn)變中,思想認知也發(fā)生了巨變!捌鋵嵶龇吭、IM等數(shù)據(jù)精細化管理,是我服務(wù)經(jīng)紀人的一種方式。他們在服務(wù)客戶,我作為店東就應(yīng)該服務(wù)好經(jīng)紀人!

  “數(shù)據(jù)精細化管理,服務(wù)經(jīng)紀人”馬世順這個認知的來源,還要從花橋?qū)W堂說起。

  

馬世順

  “雖然從業(yè)超過十年了,但一直把職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營者這兩種身份混淆了,直到后來參加了花橋?qū)W院,才對自己的定位有更加清晰的認識!”

  為期六天五夜的系統(tǒng)店東職業(yè)化培訓(xùn),使他認識到,職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營者的區(qū)別在于,經(jīng)營者不單只關(guān)注眼前的運營情況,更多考慮的是門店的長遠規(guī)劃,其思維高度更高,這也是作為創(chuàng)業(yè)店東,需要建立的身份價值定位。

  而門店要實現(xiàn)長遠發(fā)展,作為經(jīng)營者就需要具備透過現(xiàn)象看本質(zhì)的思維能力,懂得如何運用數(shù)據(jù),服務(wù)經(jīng)紀人。

  

與武漢店東學(xué)習(xí)交流

  “我和花橋?qū)W院的同學(xué)非常要好,回來后的第二個月,我就帶上店經(jīng)理李海明去武漢德佑店東呂永泉的門店學(xué)習(xí)了。他在數(shù)據(jù)管理方面做得非常到位!”馬世順單獨制作門店房源熱度表、從IM明細表管理線上商機,便是與優(yōu)秀店東交流學(xué)習(xí)而來的。

  “現(xiàn)在團隊實行分組管理,以前看經(jīng)紀人量化數(shù)據(jù),往往只注重結(jié)果,如這周有多少帶看、多少單可以結(jié)算等,F(xiàn)在對數(shù)據(jù)的認知提高后,看一份表格,所能獲取到的信息和發(fā)現(xiàn)的問題是不一樣的!彼f。

  于馬世順而言,品牌的每一次學(xué)習(xí)活動,都是一次打開眼界,發(fā)現(xiàn)自身短板,為門店增值的機會。“你的店想做成什么樣子,取決于經(jīng)營者的想法和認知,所以我必須提高自己,主動學(xué)習(xí)!

  

  

店東馬世順與經(jīng)紀人

  向優(yōu)秀吸取養(yǎng)分,并將所學(xué)方法、理念轉(zhuǎn)化為行動,高度注重數(shù)據(jù)管理,服務(wù)于經(jīng)紀人,他使自己變成一股強大的助推力,推動著團隊前行、進步,并對自己的事業(yè)格局也有了更高要求!

  “金碧商圈的網(wǎng)簽量在全廣州排名前十,交易量和轉(zhuǎn)手率比較高,賣一買一業(yè)主比較多,這也是我一直精耕這個商圈的原因。今年計劃在這個商圈多拓兩家門店,做到資源覆蓋,人員覆蓋!”

  2020年拓店兩家,經(jīng)紀人新增54人,公司業(yè)績突破千萬......此刻,馬世順心中的目標十分清晰且方向明確,正如他對自己的定位一樣——“店東不是職業(yè)經(jīng)理人,而應(yīng)是經(jīng)營者!”

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