14年入行,進(jìn)入直營體系,19年加入德佑,從最初的6個(gè)人到今天的30人團(tuán)隊(duì)……無論從時(shí)長還是經(jīng)歷來看,陳成敏都是妥妥的行業(yè)老將!
杭州德佑文一路店/翠苑店店東 陳成敏
然而,當(dāng)他決定在市中心開300平米大店時(shí),依然面臨著不少質(zhì)疑。
·板塊成交難度高、門店新人多,為什么還堅(jiān)持要開大店?
·中心地帶,大店房租高昂,怎么覆蓋成本?
·區(qū)域內(nèi)直營品牌強(qiáng)勢(shì),大店如何突破重圍?
面對(duì)這些問題,陳成敏給出了六個(gè)關(guān)鍵字:合作、租賃、社區(qū)。
迭代1.0:拆分實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍
19年,在直營品牌工作已將近6年的陳成敏,做出了一個(gè)決定:加入德佑,自己創(chuàng)業(yè)。
“盡管我一直在管理崗,但是受限于直營體系,依然有很多想法無法實(shí)現(xiàn)。加上德佑的價(jià)值觀和我的理念很符合,是一個(gè)看長看遠(yuǎn)的價(jià)值觀,所以就選擇了加入。”
11月,他的第一家門店——杭州德佑-翠苑店開業(yè),然而受限于區(qū)域特色,業(yè)績一度并不理想。
“我們這個(gè)商圈非常特殊,以學(xué)院路為界,一邊可能是普通的老小區(qū),均價(jià)在5萬左右,而另一邊因?yàn)榻逃Y源,可能是杭州最貴的區(qū)域,均價(jià)10萬!
“房價(jià)高,對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)品質(zhì)要求也高;另外,這邊散盤比較多,記房源難度大。而當(dāng)時(shí),我們有不少經(jīng)紀(jì)人都是新人,經(jīng)驗(yàn)不足,因此業(yè)績一直維持在30-40萬,很難實(shí)現(xiàn)突破!
20年8月,陳成敏第一次參與了花橋?qū)W院,在與頂部店東的交流中,他突然意識(shí)到,平臺(tái)推行的一二手拆分,可以解決自己當(dāng)下的困境。
回來后,他成為首批進(jìn)行拆分的門店,培養(yǎng)了7人的新房團(tuán)隊(duì),主攻臨安板塊,“新房容易出業(yè)績,目前門店已有40%的業(yè)績?cè)从谛路浚鸱种,二手團(tuán)隊(duì)的精力也更加集中!
通過拆分及隨之帶來的人員增長,業(yè)績實(shí)現(xiàn)了翻倍的突破,今年年初,翠苑店的20人團(tuán)隊(duì)已實(shí)現(xiàn)平均業(yè)績70萬+。
迭代2.0:用好“大店”打造差異化
人員持續(xù)增長,原本的門店容納能力有限,陳成敏開始為新門店選址。今年5月底,他的第二家門店——杭州德佑-文一路店,也正式開業(yè)。
門店面積300平米,且位于市中心,一舉成為了區(qū)域內(nèi)最大的房產(chǎn)中介門店!對(duì)于大店帶來的成本等擔(dān)憂,陳成敏并不否認(rèn),但卻充滿了信心。
杭州德佑-文一路店
“市中心房租高昂,這也是區(qū)域內(nèi)基本沒有大店的原因,另一方面最近因?yàn)檎叩挠绊懀山涣肯禄浅柡,所以成本?fù)擔(dān)確實(shí)存在,但是我對(duì)于市場很有信心,這不過是階段性的僵持,長期依然有上升趨勢(shì)!
“另外,我們也在轉(zhuǎn)變思路,能不能用租賃把成本覆蓋掉?我也去和做得好的門店交流過,他們租賃一個(gè)月就可能達(dá)到20-30萬,正好現(xiàn)在平臺(tái)提供了買賣經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)租賃的通道,我們也把租賃經(jīng)紀(jì)人增長到了10個(gè)人!
“人員增長之后,到本月20號(hào)已經(jīng)20多單租賃了,加上這邊部分租賃單價(jià)很高,目前本月租賃業(yè)績也有十多萬了,整體還在上漲!
除了成本,另一個(gè)痛點(diǎn)是來自于同業(yè)的競爭壓力。“我之前在的直營品牌已經(jīng)在這里精耕了多年,他們的第一家店就開在我們區(qū)域內(nèi),所以這一帶的二手非常難做,因?yàn)槟愕母偁帉?duì)手很可能是已經(jīng)從業(yè)十四五年的、從資源到經(jīng)驗(yàn)都碾壓你的前輩!
“坦白講,你要靠個(gè)人能力去戰(zhàn)勝他們非常困難,但是他們的短板同樣來自于此,他們更加英雄主義、業(yè)績?yōu)橥,人效很高但是過度依賴個(gè)別優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人,導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重,規(guī)模上很難提升!
在陳成敏看來,這恰好是雙方理念上最大的差異,也是德佑價(jià)值觀吸引他的地方!拔覀冏詈诵牡膬(yōu)勢(shì)在于合作,我的門店要求強(qiáng)行分邊,合作的貝殼分一共60分,我的不少經(jīng)紀(jì)人可以拿到50多分。”
“幾乎每次培訓(xùn)我都會(huì)宣導(dǎo)合作的重要性,去推動(dòng)他們內(nèi)外部的合作。月初2天開了4單,也都是靠合作來帶動(dòng)的!
陳成敏說,自己很多觀念的轉(zhuǎn)變都是參加花橋?qū)W院帶來的。去年那一次他學(xué)到了一二手拆分,而今年6月,他再次報(bào)名花橋,學(xué)到的除了加強(qiáng)合作,還有精耕社區(qū)!
“要想在這種競爭激烈的區(qū)域內(nèi)突圍,最重要的就是差異化。開業(yè)以來,我們門店做了很多社區(qū)活動(dòng),但我始終堅(jiān)持,精耕社區(qū)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的、公益性質(zhì)的行為,如果目的性很強(qiáng),反而容易引起居民的反感和抗拒!
德佑品牌中心每個(gè)月的社區(qū)活動(dòng),門店都會(huì)積極報(bào)名參加,此外,陳成敏更將門店一樓設(shè)置成了免費(fèi)書屋,供大家前來閱讀休息。
免費(fèi)書屋一角
“我的設(shè)想是客戶過來的時(shí)候可以休息看書,小區(qū)里的小朋友沒事也可以常來,如果你有什么想看的書這里沒有,可以告訴我,我當(dāng)周就會(huì)去采購!
閱讀中的居民和孩子
“剛實(shí)施了不久,已經(jīng)收到了很多正面的反饋。這是個(gè)長期的事情,不求有什么實(shí)際的收獲,只是希望他們感覺到這家店不一樣、這家店的人也不一樣!
“我做這家大店,也是希望它可以成為區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿,能帶動(dòng)大家把無論服務(wù)品質(zhì)、還是店面品質(zhì)都一起提高,我們可以一起看長看遠(yuǎn)、做大做好!