房訊網(wǎng)訊 2017年6月21-22日，主題為“跨界與融合：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的白銀時(shí)代”，第九屆中國產(chǎn)業(yè)園商務(wù)區(qū)發(fā)展論壇在北京富力萬麗酒店盛大舉辦。該論壇由全聯(lián)房地產(chǎn)商會、房訊網(wǎng)（naohuainiu.cn）聯(lián)合主辦，全聯(lián)房地產(chǎn)商會寫字樓分會承辦。
遠(yuǎn)創(chuàng)資本控股集團(tuán)董事長袁紅兵先生應(yīng)邀出席當(dāng)天下午進(jìn)行的圓桌對話環(huán)節(jié)，就"無邊界服務(wù)——產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商與運(yùn)營"的主題進(jìn)行了熱烈討論和觀點(diǎn)交鋒。以下是袁紅兵先生發(fā)言實(shí)錄：
遠(yuǎn)創(chuàng)資本控股集團(tuán)董事長袁紅兵
非常高興有這樣的機(jī)會跟大家分享一下產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商方面的心得和想法。
我是遠(yuǎn)創(chuàng)資本的袁紅兵。我們自己最大的一塊產(chǎn)業(yè)定位是產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營商，今天這個(gè)主題是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，大家都是來尋找產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中遇到的問題，怎么解決。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展最大的問題就是“招商”這兩個(gè)字。怎么樣解決這個(gè)難題，我想說的就是產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商能夠有效的解決產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商和運(yùn)營的難題。
產(chǎn)業(yè)園的核心是在于招商和運(yùn)營，怎么樣破解招商難題，我想從三個(gè)問題來切入。
第一，產(chǎn)業(yè)在哪里，這是任何一個(gè)招商人員所面臨的產(chǎn)業(yè)在哪里或者企業(yè)在哪里的問題。
第二，產(chǎn)業(yè)或者企業(yè)為什么要進(jìn)到你的園區(qū)。
第三，如何留住產(chǎn)業(yè)、留住企業(yè)。
第一個(gè)問題，產(chǎn)業(yè)在哪里�，F(xiàn)在一說到招商，下午郭瑩輝郭總說了，大家都想一下子抓一個(gè)大塊頭、抓一個(gè)大佬企業(yè)，一下子就把幾棟物業(yè)消化掉。我覺得這種事情是很多人的急功近利想做成的想法，因?yàn)閷Υ蟮钠髽I(yè)而言，它自己本身是有能力來自己拿一塊地或者自己蓋一個(gè)樓的。這是第一。第二，關(guān)于從外地拉企業(yè)，做招商運(yùn)營的同志會知道，這不是一個(gè)難字能解決的，而是太難了，你想把一個(gè)北京的企業(yè)拉到河北或者拉到山西去，太難了。我們的做法是，產(chǎn)業(yè)就在本地，兩類是我們招商的目標(biāo)。一，本地現(xiàn)有的企業(yè)。二，本地新創(chuàng)的企業(yè)。還有一個(gè)問題沒有拋出來，本地的企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)為什么能夠把它們引入進(jìn)來，我待會兒會講。
第二個(gè)問題，產(chǎn)業(yè)或者企業(yè)為什么會進(jìn)入你的園區(qū)呢？我們現(xiàn)在打造的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，是在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域里面的，這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域還挺棒，我們做的園區(qū)叫跨境電商與貿(mào)易產(chǎn)業(yè)園�？缇畴娚膛c貿(mào)易的范疇特別大，可以囊括到各個(gè)行業(yè)里，所以有足夠多的企業(yè)在園區(qū)里，如果你選擇的比較小，比如我們在江蘇那邊調(diào)研的時(shí)候，人家說我做一個(gè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)園，我就問他你當(dāng)?shù)赜卸嗌贆C(jī)器人的企業(yè)，數(shù)一數(shù)不到十家，包括創(chuàng)新型的、小型的。我說你把十家都裝進(jìn)去，能做一個(gè)產(chǎn)業(yè)園嗎？只是租幾套房子而已。另外，從外地去拉，這件事情是你想的。首先每個(gè)地方都在拉，無非就是條件的比較。第二，如果有規(guī)模的企業(yè)，有稅收的企業(yè)，真的那么容易拉走嗎？它原來所在的城市肯定是想方設(shè)法不讓它走的。
所以我們在電商與貿(mào)易產(chǎn)業(yè)生態(tài)里面，構(gòu)建了一個(gè)生態(tài)鏈，我們花了三年時(shí)間。我們?yōu)槭裁匆錾鷳B(tài)鏈？我原來是做投資行業(yè)的，老分析一些產(chǎn)業(yè)。電商產(chǎn)業(yè)也好，貿(mào)易產(chǎn)業(yè)也好，本質(zhì)是貿(mào)易企業(yè)。貿(mào)易企業(yè)有四個(gè)核心要素，這四個(gè)核心要素就決定了電商與貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展好不好。哪四個(gè)要素呢？第一，所有電商與貿(mào)易企業(yè)都希望能夠拿到源頭的商品或者靠近源頭的商品。第二，有了商品資源之后，希望有更多分銷渠道區(qū)分銷它的商品。第三，所有電商和貿(mào)易企業(yè)一個(gè)共同的硬需求就是倉儲物流服務(wù)。第四，所有電商和貿(mào)易產(chǎn)業(yè)無論做得多大，永遠(yuǎn)需要周轉(zhuǎn)資金。這是它的四個(gè)核心要素，商品、分銷渠道、標(biāo)準(zhǔn)的倉儲物流服務(wù)以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
我們就在這四塊花了三年多的時(shí)間，包括跟一些商協(xié)會合作，我們現(xiàn)在手上有全中國最大的境外商品資源庫以及營運(yùn)通道。第二，我們整合了國內(nèi)一些分銷平臺。第三，我們在過去做園區(qū)的時(shí)候，倉儲物流服務(wù)是標(biāo)配。第四，我們可以為園區(qū)里每一家企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。因?yàn)槲覀冊趫@區(qū)里才能做到這一點(diǎn)。我們手上比如說有境外的一些商品，如果進(jìn)到這個(gè)園區(qū)里來，這個(gè)商品代理權(quán)我會給你，而且不收你錢。如果你有商品了，我們把分銷通道給你用，也不收你錢。我們境外12個(gè)國家的采購服務(wù)中心，在國外收了很多商品進(jìn)來，給到這些電商和貿(mào)易企業(yè)，是源頭商品。然后是倉促物流服務(wù)是標(biāo)配。供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
供應(yīng)鏈金融大家都提到了，也能做，但你們做得跟我做得還真不一樣。為什么呢？因?yàn)槿绻銢]有深入到這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的鏈條里面去，比如一個(gè)園區(qū)里的企業(yè)，怎么樣給它做供應(yīng)鏈金融，一定像原來銀行或者小貸公司一樣，用非常安全的方式，比如我們知道現(xiàn)在阿里巴巴也在做供應(yīng)鏈金融，是針對他們平臺上的中小企業(yè)給到一個(gè)額度，比如50萬、100萬，是基于經(jīng)營數(shù)據(jù)，不敢往多了做，為什么？因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)沒見過面，也不知道企業(yè)經(jīng)營情況，風(fēng)險(xiǎn)控制上面有一些問題只是基于數(shù)據(jù)。而我們不一樣，我們園區(qū)里的企業(yè)，你的員工、你的固定資產(chǎn)、你的倉儲物流都在我園區(qū)里，供應(yīng)鏈金融我通過大數(shù)據(jù)可以了解到。所以這一類企業(yè)，我們敢給它提供資金周轉(zhuǎn)，讓它把業(yè)務(wù)做好。同時(shí)它有些商品是我們供應(yīng)給它的，它有些分銷渠道是我們提供給它的。所以對企業(yè)本身運(yùn)營情況和經(jīng)濟(jì)情況我們能掌握得非常好。所以在這樣的情況下，我們能夠真的給它做供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)。這是我們在園區(qū)里面運(yùn)作，怎么樣把企業(yè)引進(jìn)來的核心要素。
我們看到地方政府文件里面，各地政府都在做產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，電商產(chǎn)業(yè)尤其特殊，很明顯，因?yàn)殡娚坍a(chǎn)業(yè)發(fā)展這十幾年來沒有規(guī)劃，政府都不知道會發(fā)展到今天。沒有規(guī)劃就導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展很亂，大小不一，分布在城市各個(gè)角落里，夫妻倆開個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一年做一千多萬很輕松，但是他們在家里。這樣的企業(yè)政府沒有辦法管理，沒有辦法進(jìn)行扶持。政府想把地方的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行合并同類項(xiàng)，放在一起，叫產(chǎn)業(yè)集中區(qū)。政府能夠有什么手段呢？無非是跟企業(yè)說，你進(jìn)到我這里來，我給你稅收減免或者給你一點(diǎn)補(bǔ)貼，那都是很少的，打動不了企業(yè)。對園區(qū)而言，無非是服務(wù)提供好一點(diǎn)，租金便宜一點(diǎn)，或者免租。有的地方免租會出現(xiàn)這樣的情況，有的園區(qū)運(yùn)營是面組兩年，兩年之后你要走了，或者免租兩年人家也不來，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)本身關(guān)注的不是房子貴不貴，地方好不好，而是我的生意能不能做好，這才是它的核心。
所以我們從企業(yè)本身所需要的去給他提供支持，深入到產(chǎn)業(yè)園里面，再加上和政府的要素一起為他們服務(wù)，真正做產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。
我們在上海松江新潮鎮(zhèn)，非常偏，已經(jīng)到農(nóng)村了，這是我們試點(diǎn)的項(xiàng)目，我們從上海弄了一百多家企業(yè)給它填滿了。這時(shí)候不是企業(yè)來選地方，而是它看到我們能給他們的好處，他們跟著我們走，你到哪里，他們跟到哪里。這就是抓住企業(yè)的核心。
第三個(gè)問題，產(chǎn)業(yè)怎么留住。原來地方政府或者園區(qū)做產(chǎn)業(yè)，沒有考慮到運(yùn)營問題�，F(xiàn)在從住宅市場里面看到，招拍掛的時(shí)候招什么？自持率。自持就是要去運(yùn)營這個(gè)產(chǎn)業(yè)，不僅僅靠租金掙錢，因?yàn)樽馐郾群艿�，根本沒有辦法回收。我調(diào)查了很多園區(qū)租金的回報(bào)率大概是2%到4%之間，還有比2%更差的，2%以下的回報(bào)率，那就是將近100年才能夠回本，真是沒法做。我們對產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的概念是什么呢？一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)怎么樣運(yùn)營好，首先想的是，你怎么樣讓產(chǎn)業(yè)園里的企業(yè)活得好，企業(yè)活得好，產(chǎn)業(yè)園才能運(yùn)營得好。我們從產(chǎn)業(yè)鏈上面去幫助它，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的試點(diǎn)情況來看，一個(gè)園區(qū)運(yùn)營得好，運(yùn)營收益可以是租金收益的兩到五倍之間，有一些運(yùn)營商知道哪些收益。
我舉幾個(gè)例子，比如電商企業(yè)一年500單，不算大，可能一年就一千多萬。電商和貿(mào)易企業(yè)如果一年做不到一千多萬，活不下來的。一年500單就意味著500個(gè)包裹。一百家企業(yè)就是五萬個(gè)定單，意味著五萬個(gè)包裹，每個(gè)包裹最少十塊錢。我們跟物流談，這個(gè)產(chǎn)業(yè)有很大利潤空間。
我們有兩個(gè)條件，第一，園區(qū)里的企業(yè)每一單要比市場價(jià)格便宜五毛錢，如果做不到就換一家，反正現(xiàn)在是買方市場。第二，你每一單給我五毛錢。因?yàn)檫@個(gè)園區(qū)是我封閉的，一天五萬單，就是兩萬五千塊錢，這沒有成本的。
第二，供應(yīng)鏈金融。因?yàn)槲覀儓@區(qū)是全封閉管理，拿一臺電腦出去，都要經(jīng)過我保安簽字的，它的貨都在我倉庫里，它的資產(chǎn)，它還給我交了押金。我給它做供應(yīng)鏈金融，我做到年化18%，大家認(rèn)為很高，因?yàn)樗磕曛辽僦苻D(zhuǎn)5次，18除以5，年化3.6%，很低了。我給他年化18%，利潤10%。每年可以賺幾千萬。
第三，政府補(bǔ)貼，每年一個(gè)園區(qū)拿幾百萬是很輕松的。
第四，租金收益。
我們就能夠從后端掙錢的時(shí)候，可以想到把園區(qū)運(yùn)營好，掙持久的錢，而不只是掙租金。
這是我們做的產(chǎn)業(yè)招商和運(yùn)營的核心，未來掌握這個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)我們花了三年多的時(shí)間，從商品采購源頭到分銷渠道建設(shè)，到供應(yīng)鏈金融，搭建了產(chǎn)業(yè)生態(tài)。所以現(xiàn)在招商相對容易一點(diǎn)，比如我搞一個(gè)會議，一百個(gè)商品代理權(quán)免費(fèi)的，大家搶。但是有條件的，進(jìn)到我的園區(qū)，這些企業(yè)就很好搞定了。這就是我們產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商的一個(gè)分享。
最后我想講，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是地產(chǎn)商與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商的兩方攜手的雙人舞的舞臺，不能夠以地產(chǎn)的心態(tài)來做，一定要是產(chǎn)業(yè)跟地產(chǎn)結(jié)合的心態(tài)來做。地產(chǎn)公司把硬件做好，把園區(qū)做漂亮，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營方不僅僅是保安+保潔，那樣是做不了產(chǎn)業(yè)園的。要真正做產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商，要深入到產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)部，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)深入到產(chǎn)業(yè)鏈條里面去，擁抱產(chǎn)業(yè)，你才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)和地產(chǎn)的融合，才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)融共贏。謝謝大家。
感謝房訊網(wǎng)劉凱董事長給這樣的機(jī)會。我們是做產(chǎn)業(yè)的，為地產(chǎn)公司接駁服務(wù)的，我們未來有20到30個(gè)園區(qū)的計(jì)劃，包括北科建也是我們的合作方，你們做大園區(qū)，我們在里面做產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，地產(chǎn)是基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)是靈魂。做一個(gè)有靈魂的地產(chǎn)，方能百年常青。
來源：房訊網(wǎng)