隨著“制造強國”、“工業(yè)立市”等政策精神的逐步落實，產(chǎn)業(yè)園投資成本更可控、收益韌性更強勁的特性認識愈發(fā)加深，產(chǎn)業(yè)園這類載體將在資本市場持續(xù)受到更多青睞。

　　越發(fā)受到關注的產(chǎn)業(yè)園賽道，應該如何應對可能出現(xiàn)的供應規(guī)模不斷擴大，行業(yè)競爭不斷加劇的市場形勢�！八{海未見藍，驚覺一片紅”的擔憂應該如何消解。這個問題最終回到載體運營老生常談的關鍵環(huán)節(jié)--招商。招商是一場大考，是園區(qū)實現(xiàn)理想經(jīng)營效益產(chǎn)出的橋梁工程，在新的時期，我們認為應當把握兩大要點：精細化的客戶服務與數(shù)字化的工具應用。

　　精細化的客戶服務開啟雙向奔赴的招商

　　精細化的客戶服務，其核心精神在于更好的構(gòu)建項目價值點，把招商過程中最為基礎、必不可少而又容易忽視的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化為迎合選址企業(yè)的表達形式。

　　首先，招商人員要建立有效的信息傳達機制

　　以合適的已有資源呈現(xiàn)形式、開放包容的談判態(tài)度、靈活性強的需求應對，更好的向客戶表達自己。

　　其次，前期謀劃階段非常重要

　　要以更高的物業(yè)標準、一應俱全的配套設施、形式多樣的出彩空間，提升園區(qū)設計建設硬實力。

　　最后，把握釋放善意的方式

　　共同營造誠信、合規(guī)、專業(yè)、嚴謹?shù)恼猩谭諊�，不斷�?yōu)化選址企業(yè)投資的環(huán)境。如此一來脫離粗放，在軟硬實力塑造上越發(fā)精進，才能更好的塑造價值，傳達價值，達成招商目的。

　　在上述的大原則下，要實現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的“雙向奔赴”，園區(qū)方應敢于打破定勢思維，細心洞察與解析個案間的差異與關注點的分歧，精心構(gòu)建個性化的招商體驗。

　　避免大海撈針

　　以一般園區(qū)的接待流程為例，大多數(shù)招商人員急于通過海量信息轟炸，務求在極短時間內(nèi)完成向客戶傳遞園區(qū)優(yōu)點的任務。是項填鴨式的信息傳遞，對于傾向清單式確認園區(qū)與自身需求匹配程度的企業(yè)而言，未免過于“大海撈針”，而由此引起的低效信息傳遞，也自然不難預料。

　　開啟“雙向奔赴”

　　因此，在接到企業(yè)的需求時，不妨多投入精力描繪更精準的客戶需求畫像，通過是次需求的任務書、客戶的選址代理、客戶的選址歷史等多種渠道，構(gòu)建信息充分、畫像豐滿的需求檔案;接下來，才是面向具體的個案，打造迎合客戶需求特征的招商流程，以其最樂于接受的形式傳遞園區(qū)的客觀條件，才能讓客戶在園區(qū)的所見所得，與其價值認知中的有效價值點相互吻合；最后，招商本就是企圖心強、目的導向的行動，園區(qū)方不妨淡化需求感強的招商形象，樹立專業(yè)、專注的園區(qū)形象，在雙方選址談判的站位平衡中，占據(jù)均勢甚至主導地位。

　　數(shù)字化招商的工具應用 把握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的新流量密碼

　　數(shù)字招商在國內(nèi)事實上已經(jīng)發(fā)展多年，目前更多的應用在住宅領域的推盤營銷，但在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的交易領域仍是方興未艾。數(shù)字化招商能通過互聯(lián)網(wǎng)聚攏流量更精準的進行項目的招商、營銷和推廣，同時，數(shù)字招商工具所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)積累，也可在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運作的立項決策、招商引資、產(chǎn)權(quán)交易等多個環(huán)節(jié)產(chǎn)生效益。

　　這里我們看看某高新集團在采用數(shù)字招商后的兩個月效果轉(zhuǎn)化

　　具體來說，在招商交易方面

　　利用數(shù)字營銷工具，通過項目研判、內(nèi)容制作、方案確認、線上投放、數(shù)據(jù)篩選、客戶聯(lián)絡、線下帶看、投放復盤等若干環(huán)節(jié)，精準推送項目信息給意向用戶。建設線上內(nèi)容陣地，項目價值高效傳遞渠道，長效獲客。

　　在立項決策方面

　　通過分析積累形成的大量數(shù)據(jù)，如各個細分領域的人群的畫像，消費趨勢等信息，為高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)決策提供更夯實的數(shù)據(jù)支持�！伴L效拓展獲客+分析數(shù)據(jù)積累”，是互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)字招商工具的價值全貌，應受到產(chǎn)業(yè)園業(yè)主的重視，戴德梁行也將全情投入致力于提供更專業(yè)的數(shù)字化招商服務。

　　對于當下的產(chǎn)業(yè)園項目而言，數(shù)字營銷仍在探索應用階段，應考慮交由與新媒體平臺有著長期良好合作關系的專業(yè)第三方機構(gòu)統(tǒng)籌。一方面，可快速挖掘項目價值，在交易服務的經(jīng)驗基礎上，選擇最有效的投放方案，為業(yè)主方篩選，把關客戶，做高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化口。另一方面，可控制管理成本及風險，提高數(shù)字營銷作業(yè)效率。

來源：戴德梁行

編輯：jinbao