7月17日，「房地產(chǎn)行業(yè)分會成立大會暨房地產(chǎn)數(shù)字化峰會」在廣州順利召開。房地產(chǎn)分會會長陳東峰、招商蛇口CDO徐曉儀、中海CIO李紅衛(wèi)、奧園數(shù)字化副總經(jīng)理孫太榮等地產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)軍人物參會并進(jìn)行主題分享。思為科技副總裁華登喜應(yīng)邀以《房地產(chǎn)數(shù)字化營銷的第一性原理》為主題進(jìn)行演講，以下為分享實錄，本文進(jìn)行了不改變原意的編輯整理。
今天我們以“數(shù)字化”為主題召開會議，那我想先請教大家一個問題，信息化和數(shù)字化的區(qū)別在哪里？
在我看來，信息化是向內(nèi)的，數(shù)字化是向外的。應(yīng)用在房地產(chǎn)領(lǐng)域則可以理解為，信息化提升效率，而數(shù)字化不僅僅從經(jīng)濟(jì)效益或成本上去考慮，更要在不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境中，全面提升、激發(fā)和釋放開發(fā)商的組織能力。
正如陳東峰會長所說，“在利潤越來越薄的情況下，開發(fā)商只能向管理要效率”。
那么，在未來的地產(chǎn)行業(yè)里，有三件事是確定的：
1、開發(fā)商頭部化越來越集中；
2、國家調(diào)控越來越嚴(yán)格；
3、開發(fā)商要永遠(yuǎn)服務(wù)購房者。
而這其中，第三點開發(fā)商要尤其關(guān)注。因為對開發(fā)商來說，錢是融資帶來的；地是政府管控的；價是受國家調(diào)控的，只有客戶是你的。
因此，地產(chǎn)數(shù)字化要想做的更美好，實現(xiàn)升級，開發(fā)商就得給現(xiàn)有的客戶（老業(yè)主），未來的客戶（潛在購房者）帶來價值，從而實現(xiàn)更美好的人居。
從這個維度上講，地產(chǎn)營銷數(shù)字化的第一性原理，不是去渠道，不降費率，而是人。
賦能一線是實現(xiàn)美好人居的第一站
對于一家開發(fā)商而言，無論是百億還是千億，這個業(yè)績都是一線的置業(yè)顧問一單一單打回來的。所以，借用林中總的話來說就是，房地產(chǎn)營銷數(shù)字化升級，首先就是要賦能一線。
你想讓今年的業(yè)績增長15%，你就幫助置業(yè)顧問將獲客量提升15%。而要實現(xiàn)獲客量提升15%，則需要將一線顧問的獲客半徑、獲客效率提升15%，這是一個最基礎(chǔ)的邏輯。
也只有這樣，開發(fā)商的置業(yè)顧問才能有更強(qiáng)大的技術(shù)硬件去和渠道一較高下。當(dāng)置業(yè)顧問在市場上具備了競爭力，也就意味著開發(fā)商在營銷上拿回了主動權(quán)。
B2C+C2B是實現(xiàn)美好行業(yè)的第二站
在以“人”為核心的邏輯基礎(chǔ)下，開發(fā)商的布局也需要改變：以前B2B2C的營銷模式，要升級為B2C營銷平臺，并基于此生長出C2B的拿地和產(chǎn)品能力。
何為B2C，即開發(fā)商要建立一個直接面向購房者的唯一的、官方的平臺，讓客戶與開發(fā)商不再隔著時空和渠道；同時，通過B2C的平臺沉淀客戶資源。
以融創(chuàng)北京區(qū)域為例，通過思為打造的“融創(chuàng)幸福云”官方平臺，融創(chuàng)北京區(qū)域去年獲得了2500萬訪問量，600萬高意向客戶。而這些客戶資產(chǎn)和數(shù)據(jù)資產(chǎn)，是永遠(yuǎn)屬于開發(fā)商的金礦。試想，當(dāng)你的B2C官方平臺上也沉淀了幾千萬客戶時，資本有什么理由不支持你？
當(dāng)開發(fā)商以城市為單元進(jìn)行深耕時，對這個城市的客戶了解就會越來越深入，數(shù)據(jù)積累也越來越豐富，最終基于此建立一個以市場需求為導(dǎo)向，輔助拿地決策、產(chǎn)品設(shè)計的C2B平臺。
基于這個平臺，開發(fā)商在營銷前的所有環(huán)節(jié)都將踩在數(shù)據(jù)的實地上，再也無需用拍腦袋來決策——當(dāng)然，C2B的科學(xué)決策不是一兩年就能實現(xiàn)的，需要開發(fā)商三到五年的持續(xù)積累。
技術(shù)是開發(fā)商未來最重要的部門
開發(fā)商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型是有陣痛的，這個陣痛在于技術(shù)與業(yè)務(wù)的摩擦。但是我認(rèn)為，技術(shù)未來一定是開發(fā)商的第二曲線。
未來的房地產(chǎn)市場將是存量市場，這已經(jīng)是大家的共識了。而技術(shù)部門在這個市場環(huán)境中扮演的角色就是，積累客戶、積累數(shù)據(jù)，把存量的需求和潛力充分地挖出來——也就是說，開發(fā)商未來的增長元素，握在技術(shù)部門的手里——但這變?yōu)楝F(xiàn)實的前提在于，技術(shù)部門要懂業(yè)務(wù)、懂營銷。
舉個例子，以B2C平臺為載體，全民營銷為手段，你的項目可以通過病毒式裂變實現(xiàn)指數(shù)級增長。不僅能降低費率，讓老板高興；還可極大豐富客戶數(shù)據(jù)，提升內(nèi)部決策能力，實現(xiàn)C2B的決策指導(dǎo)，技術(shù)部門想不重要都難。
思為是行業(yè)堅定的賦能者
到這個月底，思為就成立十周年了。這十年，思為只做地產(chǎn)，只做營銷，相當(dāng)于在一個只有一厘米的業(yè)務(wù)切口上，做出了一公里深的業(yè)務(wù)厚度。
如果要說，思為有什么不同，大概可以歸納為三個方面：
思為是這個行業(yè)的堅定賦能者。我們已經(jīng)幫三百多家頭部房企線上營銷系統(tǒng)，幫助賣房者直面買房者了。此外，思為也是首家和企業(yè)微信合作的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷方案商。
前面講到融創(chuàng)北京區(qū)域的合作，成績不錯，今年我們和融創(chuàng)的合作擴(kuò)大到了東南、華中、華南區(qū)域。技術(shù)平權(quán)，幫助行業(yè)提升數(shù)字化水平，就是我們正在做的事。
思為是數(shù)字化的堅定踐行者。我們給開發(fā)商的是一個All in One的系統(tǒng)化工具，根據(jù)場景和角色打造產(chǎn)品，簡單易用，能跟隨業(yè)務(wù)迭代，幫助開發(fā)商在營銷層面徹底脫離過去煙囪式的架構(gòu)。
比如我們和時代中國合作的“時代+”，一套系統(tǒng)可同時服務(wù)置業(yè)顧問、策劃、購房者、全民經(jīng)紀(jì)人、營銷總等多個角色，承擔(dān)了以前三四個系統(tǒng)才能完成的功能。這對于開發(fā)商來說，是架構(gòu)邏輯和業(yè)務(wù)邏輯的極大優(yōu)化。
思為也始終本著開放的姿態(tài)與行業(yè)上下游合作。比如，我們自主研發(fā)的思為云創(chuàng)平臺，可以將微沙盤、電子樓書等營銷物料的制作效率提升十倍以上。這個平臺已經(jīng)面向行業(yè)開放了，碧桂園等開發(fā)商已經(jīng)在深度使用。
最后，我想感謝一下與思為合作的開發(fā)商們。
正是與開發(fā)商們的深度交流、共建共創(chuàng)，讓思為不斷成長，不斷產(chǎn)出優(yōu)秀的案例。在此我也代表思為，誠邀與各位優(yōu)秀的開發(fā)商深度合作，謝謝大家。
